La elección para las empresas con visión de futuro de hoy
Un verdadero vendedor entiende que un enfoque que se basa únicamente en "cerrar el trato" puede reducir el potencial a largo plazo.
El enfoque Professional Selling Skills® (PSS), introducido por Xerox en la década de 1970, fue uno de los primeros marcos de ventas que consideraba seriamente las necesidades del cliente. Satisfacer las necesidades de los clientes puede ser algo intuitivo para algunos, pero, en el mundo de las ventas, puede haber una reputación desagradable y persistente, caracterizada por un desprecio codicioso de las necesidades reales de los clientes, tanto a corto como a largo plazo.
El proceso de ventas de Miller Heiman tiene como objetivo desmantelar esa perspectiva a corto plazo y sustituirla por una relación auténtica, mutuamente beneficiosa y a largo plazo.
¿Es esta metodología de ventas adecuada para ti?
Como modelo de ventas, la metodología de Miller Heiman tiene algunos beneficios clave para los vendedores que llevan tu empresa hacia adelante.
1. Salir de tu zona de confort
Todos sabemos que la definición de "locura" es seguir haciendo lo mismo y esperar un resultado diferente. El modelo de Miller Heiman permite que las líneas de comunicación se extiendan más allá de lo fácil y cómodo, y anima a los vendedores a hacer sus deberes completos con las cuentas y no limitarse con el único contacto con el que se sienten más cómodos hablando. En el mundo de las ventas, esta es una situación común, incluso entre los líderes más experimentados e influyentes.
2. Ir más allá de la "talla única"
El proceso de ventas de Miller Heiman proporciona un recordatorio constante de que debes ofrecer una propuesta de valor personalizada a los diferentes puestos y personas de la cuenta. Eso significa que los vendedores no pueden simplemente ofrecer un mismo argumento de venta para todas las personas de la cuenta de destino.
Los días en que los vendedores se negaban a ser también investigadores quedaron atrás. La tecnología nos ha dado acceso a tanta información que ya no hay excusas para que los representantes no hagan su tarea antes de acercarse a un posible cliente. La lectura es fundamental, y la personalización es el futuro.
3. Generar confianza
Si bien ciertamente se requiere más trabajo para conseguir clientes nuevos, los beneficios de mantener a los clientes existentes incluyen sostenibilidad a largo plazo, creación de relaciones profundamente arraigadas y mayor probabilidad de ventas repetidas. La confianza siempre ha sido un ingrediente inigualable y poco frecuente en todas las relaciones. Las empresas que aprenden a construir la confianza necesaria para el éxito de las ventas del siglo XXI son las que avanzarán en una economía global en rápida evolución.
Innovación a lo largo del tiempo: del pasado al presente
La metodología de Miller Heiman, en cierto modo, nos hace volver a lo básico: la construcción de relaciones, la autenticidad y el beneficio mutuo. Adopta la complejidad inherente de las organizaciones incluyendo tantos responsables de la toma de decisiones como sea posible en el análisis previo al lanzamiento. Proporciona al vendedor del siglo XXI un mayor nivel de pensamiento crítico, necesario para atraer a los "peces gordos" y gestionar procesos de venta complejos.
Robert Miller y Stephen Heiman crearon su propio proceso de ventas como resultado de décadas de estrategias de ventas progresivamente innovadoras. El dúo comenzó con los procesos de PSS y SPIN® Selling. Como metodología de ventas principal de Miller Heiman Group, Strategic Selling® ha sido constantemente el marco de referencia para las empresas reconocidas a nivel mundial. Hoy en día, la metodología original se llama Strategic Selling® with Perspective y, a menudo, se combina con Conceptual Selling®, Large Account Management℠, SPIN Selling® y Professional Selling Skills®, según las necesidades del cliente.
Cómo llevar esta metodología de ventas un paso más allá
¿Has decidido implementar la metodología de ventas Miller Heiman en tu organización? Lucidchart es un complemento perfecto para este enfoque innovador. Nuestro espacio de trabajo visual ayudará a que tu equipo:
- identifique las relaciones clave y encuentre el camino más eficiente para asegurar clientes;
- realice un seguimiento y controle el estado de todas las transacciones;
- realice revisiones de acuerdos más efectivas;
- se asegure de que la información sobre la cuenta se mantenga dentro de la organización.
Al ayudar a los equipos a coordinar, comunicar y ejecutar estrategias basadas en cuentas de manera más eficaz, Lucidchart permite ciclos de ventas más cortos, acuerdos más grandes y más oportunidades aseguradas.
