¿Qué es un proceso de preventa?
El proceso de preventa cubre todas las actividades que se realizan antes de cerrar la venta. Incluye tareas como estas:
- Identificación y calificación de clientes potenciales
- Investigación de productos
- Investigación de mercado
- Análisis de datos y clientes
- Preparación de guiones de llamada
- Identificación de soluciones para los puntos de dolor del cliente
- Elaboración de una propuesta única de venta
- Gestión de la calificación y las propuestas de ofertas
El objetivo del soporte de preventa es ayudar a los equipos de ventas y marketing a encontrar, ganar y renovar clientes. Un proceso de preventa bien aceitado tiene un papel crítico en la identificación y capitalización de oportunidades con socios nuevos y existentes y en la aceleración del proceso de ventas.
Preventa vs. venta
La preventa y la venta deberían coordinarse sin problemas, pero son roles y procesos distintos.
La preventa se centra en la investigación, la validación, la preparación y el desarrollo de clientes potenciales. Una vez que se califica y se desarrolla una oportunidad, preventa le pasa el cliente al equipo de ventas para cierre el trato.
En otras palabras, la preventa sienta las bases para que ocurra la venta.
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Actividades de preventa
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Actividades de venta
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| Identificación de posibles clientes | Llamadas de ventas y reuniones con clientes |
| Calificación de clientes potenciales | Seguimiento |
| Investigar | Negociación del contrato |
| Preparación y posicionamiento de la propuesta | Cierre |
| | Entablar relaciones |
Por lo general, habrá cierta superposición e interacción entre los dos equipos y procesos. Tanto los equipos de preventa como los de venta deben trabajar juntos para identificar las mejores oportunidades y preparar propuestas exitosas.
La clave está en construir un proceso de ventas integrado que asigne los recursos adecuados a las personas adecuadas en el momento adecuado, para que todos tengan lo que necesitan para triunfar.
Cómo dominar el proceso de preventa
El proceso de preventa, esencialmente, sigue el proceso de venta básico, hasta el traspaso a los encargados de cerrar los tratos.
Un flujo de proceso de preventa se verá parecido a esto:
- Calificación de clientes potenciales
- Descubrimiento
- Demostración del producto
- Propuesta
- [Trato cerrado manejado por ventas]
- Implementación
- Seguimiento
Un buen proceso de preventa ayuda a la venta en cada etapa del camino.
Calificación de clientes potenciales
Encontrar clientes potenciales se ha vuelto más fácil con el avance de la tecnología digital y las soluciones de ventas. Sin embargo, tener más clientes potenciales no siempre significan que sean mejores.
Ahí es donde la preventa entra en juego.
Los equipos de preventa son expertos en análisis de datos y evaluación de clientes potenciales. Utilizan la tecnología de ventas y la opinión de los clientes para crear perfiles de clientes ideales y sus patrones de comportamiento, con el fin de identificar las oportunidades que tienen más probabilidades de concretarse. Calificar a los clientes potenciales garantiza que el equipo de ventas invierta su tiempo y recursos en las oportunidades más valiosas.
