TOFU : haut de l’entonnoir
TOFU correspond à la phase de sensibilisation, où votre audience est la plus large et la plus générale. Vous essayez d’attirer un grand nombre de personnes qui ont un problème et qui recherchent plus d’informations sur la nature de celui-ci.
Selon Adweek, plus de 80 % des clients effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. À ce stade, vous devez donc vous assurer que vous êtes leur source d’information. Utilisez la planification des mots-clés pour trouver des sujets et des mots-clés pour votre contenu TOFU afin de faire en sorte qu’il soit pertinent pour vos acheteurs. Il s’agit de leur première occasion de vous trouver.
Le contenu TOFU doit être purement éducatif et ne doit pas inclure quoi que ce soit qui puisse ressembler, même de loin, à un argumentaire de vente. À ce stade, les acheteurs ne sont tout simplement pas prêts pour cela, car beaucoup d’entre eux essaient encore de comprendre exactement le problème auquel ils sont confrontés. Ne mentionnez donc pas votre entreprise ou votre produit. Contentez-vous de fournir des informations utiles pour répondre à leur question ou à leur difficulté.
Voici quelques idées de types de contenu TOFU appropriés :
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Réseaux sociaux : identifiez les canaux utilisés par vos acheteurs et concentrez vos efforts en conséquence.
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Infographie : proposez un format visuel pour aider les acheteurs à comprendre le problème ou la question auquel ils sont confrontés.
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Blog : effectuez des recherches sur les mots-clés afin de rédiger un article de blog général sur un problème ou une difficulté facilement consultable par les acheteurs.
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Vidéo : à ce stade, les vidéos doivent être courtes et se limiter à présenter le problème, sans aborder votre solution.
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Quiz : apprenez-en davantage sur vos acheteurs en leur posant des questions sur les problèmes auxquels ils sont confrontés.
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E-book/livre blanc : créez un document plus approfondi sur le problème que vos acheteurs rencontrent.
Exemple : nous avons rédigé un article de blog sur les raisons pour lesquelles vous devez améliorer l’expérience acheteur. Cet article était purement informatif et traitait d’un problème rencontré par les organisations commerciales. Nous n’avons pas mentionné Lucidchart.
MOFU : milieu de l’entonnoir
Beaucoup considèrent cette étape comme la plus critique de l’entonnoir, car vous disposez désormais d’un ensemble de leads intéressés que vous devez qualifier. À ce stade de réflexion/évaluation, les personnes ont accepté qu’elles ont un problème spécifique à résoudre et recherchent activement une solution, ce qui signifie que vous disposez d’une audience ciblée. Elles étudient différentes options et évaluent soigneusement la valeur de chacune d’entre elles.
Vous pouvez désormais intégrer votre propre produit ou service à la discussion. Le contenu MOFU doit continuer à informer, mais doit également expliquer pourquoi vous êtes la meilleure solution. Les leads sont réceptifs, alors profitez-en pour leur expliquer en quoi votre produit ou service peut les aider. Cette étape peut également être l’occasion de proposer du contenu à accès restreint afin de recueillir les informations de contact des acheteurs.
Voici quelques idées de contenu MOFU :
