El proceso de ventas se ha colocado en un lugar casi mítico, donde los asesores y presentadores alrededor del mundo prometen que ellos poseen la mejor estrategia para cerrar ventas constantemente. Si bien sus técnicas y consejos pueden ser útiles, el éxito empieza con unos buenos cimientos, en este caso, el proceso de ventas de cinco pasos.
¿Qué es el proceso de ventas de cinco pasos?
Se trata de un planteamiento sencillo y lineal de las ventas. El proceso comienza al hacer el contacto inicial con el cliente y termina una vez que el vendedor cierra la venta. Si bien es posible que diferentes vendedores y distintos productos necesiten un proceso más detallado o personalizado, el proceso de ventas de cinco pasos es una base sólida desde la cual partir. Una vez que domines este proceso, te será más fácil adaptar tu método de ventas.
Utilizar un proceso de ventas de cinco pasos elimina las conjeturas. Si cuentas con un proceso definido, jamás tendrás duda de los pasos a seguir. Y podrás adaptar fácilmente tu proceso si notas que este se demora constantemente en el mismo paso.
¿Cuáles son los 5 pasos del proceso de ventas?
Siempre podrás personalizar los pasos según sea necesario, pero empieza con estos cinco puntos clave:
1. Abordar al cliente
La manera de abordarlo varía de acuerdo con tu método de ventas, por ejemplo, si son ventas por teléfono, apenas verás a tu cliente, mientras que si son en persona, un buen apretón de manos ayudará, pero este primer paso tiene que ver con establecer una relación.
Empieza por presentarte y explicar por qué te comunicaste. Puedes recordarle que expresó interés en una conferencia a la que ambos asistieron o indicar que una persona lo recomendó. Esta explicación los pondrá en el mismo contexto.
Usa este primer paso para causar una primera buena impresión. Busca oportunidades para conectarte con el cliente, por ejemplo, al buscar intereses en común. Muestra una actitud positiva y auténtica al iniciar la conversación. La idea es que el cliente se sienta a gusto hablando contigo a medida que pasan al segundo paso.
2. Descubrir las necesidades del cliente
En este paso, el cliente es quien debe hablar más. Debes plantearle preguntas que te ayuden a entenderlo, pero cerciórate de escuchar con atención en lugar de pensar qué dirás a continuación.
Haz preguntas que inciten al cliente a hablar acerca del problema que tiene y que tu producto puede solucionar, pero aún no menciones el producto. Intenta que exprese su motivación para solucionar el problema, otras soluciones que ha probado o las inquietudes que le causan las posibles soluciones.
Asimismo, debes plantear preguntas que te ayuden a anticipar objeciones. ¿Cuenta con un presupuesto? ¿Existen otras restricciones que debas conocer?
Haz preguntas de seguimiento según sea necesario para aclarar puntos. Al final de este paso, verifica tu comprensión al respecto. Repite al cliente lo que entendiste y pide que verifique si estás en lo correcto. Si todo concuerda, pasa al siguiente paso. De lo contrario, sigue haciendo preguntas hasta que tengas claras sus necesidades.
Lucidchart podría ayudarte a visualizar la información que te dio un posible cliente y luego, a verificarla. Por ejemplo, McClain Smith, del equipo de ventas de Lucid, usó Lucidchart cuando vendía software para hacer video entrevistas. Compartía su ventana y hacía un diagrama del proceso de entrevistas actual del cliente, a medida que este lo iba describiendo y, de este modo, el cliente podía saber de inmediato si McClain había entendido el proceso. A continuación, McClain creaba un nuevo diagrama para mostrar cómo funcionaría el proceso si el cliente adquiriera el software.
