O processo de vendas hoje é quase um assunto mitológico dos negócios: consultores e representantes no mundo todo juram de pés juntos que somente eles têm a melhor solução para fechar vendas. Embora suas dicas e macetes costumem ser úteis, o verdadeiro sucesso começa na base — ou seja, nesse caso, com os cinco passos do processo de vendas.
O que são os 5 passos do processo de vendas?
Os cinco passos do processo de vendas são uma abordagem prática e linear usada para vender. O processo começa ao fazer contato com o cliente e termina depois que um vendedor fecha a venda. Cada vendedor e produto são únicos e, portanto, precisam de processos mais aprofundados ou personalizados; no entanto, os cinco passos do processo de vendas fornecem uma base sólida para todos. Depois de dominar os cinco passos, ficará muito mais fácil adaptar sua técnica de vendas.
Os cinco passos do processo de vendas são ótimos para otimizar seu trabalho. Uma vez com um processo bem definido, você nunca mais terá que se preocupar sobre quais serão seus próximos passos. E você ainda poderá ajustar seu processo de vendas com facilidade caso venha a descobrir que ele costuma emperrar no mesmo ponto.
Quais são os 5 passos da venda?
Comece com esses cinco passos-chave e lembre-se de que pode personalizá-los conforme necessário:
1. Aborde o cliente corretamente
A natureza da abordagem que fará com o cliente varia de acordo com seu método de vendas, p. ex., será uma conversa por telefone ou um encontro presencial? Independentemente da forma, siga esse primeiro passo para desenvolver uma boa relação com ele/ela.
Primeiro, apresente-se e explique por que você está entrando em contato. Você pode lembrá-lo de que se conheceram ao participar de uma conferência juntos e houve um interesse mútuo, ou que outra pessoa o indicou para conversar. A explicação do motivo do contato vai aproximar e alinhar ambos.
Use esse primeiro passo para causar uma boa primeira impressão. Procure oportunidades para se conectar e criar empatia com o cliente, p. ex., descobrir que ambos compartilham de um mesmo interesse. É importante ter uma atitude positiva e autêntica ao iniciar a conversa, pois o cliente precisa se sentir à vontade antes de avançar para o segundo passo.
2. Sondagem do cliente
Neste passo, foque no cliente e deixe-o falar. Faça perguntas que ajudarão você a entendê-lo melhor, mas certifique-se de simplesmente ouvir e não pensar no que dirá após as falas dele/dela.
Faça perguntas que incentivem o cliente a falar sobre o problema que está tendo e como seu produto pode ajudar, mas não fale sobre o produto em si ainda. Tente fazer com que ele/ela fale sobre o motivo pelo qual precisa corrigir o problema, as diferentes soluções que ele/ela já tentou ou quaisquer preocupações que o cliente tem sobre possíveis soluções.
Também recomendamos fazer perguntas que ajudarão você a antecipar quaisquer dúvidas e questionamentos. O cliente tem um orçamento limitado? Existem restrições que você deveria já saber?
Faça perguntas de acompanhamento conforme necessário. No final desse passo, certifique-se de que entendeu todas as informações. Diga ao cliente quais são as necessidades que você entendeu que ele/ela tem, e peça para confirmar seu entendimento. Após alinhar as informações, avance para o próximo passo. Caso contrário, continue fazendo perguntas até entender a situação.
O Lucidchart ajuda a visualizar e verificar as informações que um cliente em potencial lhe fornece. Por exemplo, McClain Smith, da equipe de vendas da Lucid, usou o Lucidchart para vender software de entrevistas de vaga de emprego por vídeo. Ele compartilhou sua tela e diagramou o processo de entrevista existente do cliente conforme ele/ela ia explicando, permitindo ao cliente ver imediatamente se McClain entendeu o processo. Em seguida, McClain criou um novo diagrama e mostrou como o processo seria se o cliente adquirisse o software.
