Le processus de vente possède un caractère quasi mythique. Des consultants et des conférenciers du monde entier promettent être les seuls à détenir LE secret pour conclure systématiquement vos ventes. Même si leurs conseils et astuces peuvent être utiles, la clé du succès repose avant tout sur une base solide, en l’occurrence le processus de vente en cinq étapes.
Qu’est-ce que le processus de vente en 5 étapes ?
La vente en cinq étapes est une approche simple et linéaire de la vente. Il commence par la prise de contact avec le client et se termine lorsque le vendeur a conclu l’affaire. Si différents vendeurs et différents produits peuvent demander une approche plus détaillée ou adaptée, le processus de vente en cinq étapes constitue néanmoins une base de travail solide. Une fois que vous le maîtriserez, vous pourrez moduler votre approche commerciale beaucoup plus facilement.
Une approche en cinq étapes vous permet d’éviter les approximations dans votre pratique commerciale. Avec un processus bien défini, les étapes à suivre lors du processus de vente s’enchaîneront naturellement, et vous pourrez facilement l’ajuster si vous constatez que vous bloquez systématiquement à la même étape.
Quelles sont les 5 étapes de la vente ?
Vous pouvez à tout moment personnaliser les étapes du processus de vente si nécessaire, mais commencez par cette structure de base :
1. Approcher le client
Cette première étape consiste à établir une relation avec le client, et la nature de l’approche varie en fonction de votre méthode de vente. Par exemple, vous ne verrez jamais votre client dans le cadre d’une vente par téléphone, mais vous devrez lui offrir une poignée de main assurée si vous le rencontrez (si la situation épidémique le permet).
Commencez par vous présenter, puis expliquez la raison pour laquelle vous le contactez. Vous pouvez lui rappeler qu’il a manifesté son intérêt lors d’une conférence à laquelle vous avez tous deux assisté ou préciser qu’un tiers vous a fourni ses coordonnées. Cela permet d’ouvrir l’échange sur une base commune.
Arrangez-vous pour faire bonne impression lors de cette première étape. Soyez à l’affût des possibilités de rapprochement avec le client, par exemple en vous découvrant un intérêt commun. Adoptez une attitude positive et sincère. Votre objectif est de mettre votre client à l’aise avant d’aborder la deuxième étape.
2. Identifier les besoins du client
Au cours de cette étape, la parole doit être donnée principalement au client. Vous devez poser des questions qui vous aideront à le comprendre, mais privilégiez l’écoute plutôt que de passer votre temps à réfléchir à ce que vous allez dire ensuite.
Choisissez des questions qui invitent votre client à parler du problème que votre produit peut résoudre, mais sans mentionner celui-ci directement. Amenez-le à exprimer les raisons pour lesquelles il souhaite résoudre ce problème, les autres solutions qu’il a éventuellement essayées ou les réserves qu’il a vis-à-vis des solutions potentielles.
Vous devez également poser des questions qui vous aideront à anticiper les objections. Est-il tenu à un certain budget ? Existe-t-il d’autres limites que vous devriez connaître ?
Posez de nouvelles questions si nécessaire pour clarifier la situation. À la fin de cette étape, vérifiez que vous avez bien tout compris. Expliquez à votre client ce que vous comprenez de ses besoins et demandez-lui de confirmer votre perception. Si vous êtes sur la même longueur d’onde, passez à l’étape suivante. Sinon, continuez à poser des questions jusqu’à maîtriser clairement votre sujet.
Lucidchart peut vous aider à représenter et à confirmer facilement les informations qu’un client potentiel vous a transmises. Par exemple, McClain Smith, de l’équipe commerciale de Lucid, s’en est servi pour vendre un logiciel d’entretiens vidéo. Il partageait son écran pour illustrer avec son diagramme le processus d’entretiens actuel du client à mesure qu’il l’expliquait, et ce dernier pouvait lui confirmer immédiatement qu’il avait bien compris la situation. Il lui a suffi ensuite de créer un nouveau document Lucidchart pour montrer au client comment son processus pourrait fonctionner grâce à son logiciel.
