4. Presenta tu producto
Hagamos un repaso: has identificado a un posible cliente nuevo, iniciado el contacto y calificado la posible venta. Ahora es momento de presentarle lo que tienes para ofrecer.
Esta es la etapa más importante del ciclo de ventas y exige la mayor preparación. Debes apuntar a presentar tus bienes o servicios de manera que solucione un problema que tiene el cliente. Prepárate para demostrar cómo usar tu producto mejorará las operaciones diarias de tu cliente y cómo tu compañía lo logra mejor que todas las demás.
Ten en cuenta que también te estás vendiendo a ti mismo durante esta presentación, por lo que aspectos tales como el lenguaje corporal, los buenos modales e, incluso, tu aspecto puede influir en una venta.
5. Rebate las objeciones del cliente
En este momento del ciclo de ventas, tu tarea es manejar y rebatir las posibles objeciones. Incluso los clientes potenciales más entusiastas tendrán dudas u objeciones: el precio es demasiado alto, el contrato es demasiado limitado, las condiciones no son las correctas.
No temas pedir contexto para las objeciones. ¿Sus dudas se originan en algún problema o interacción pasados? ¿Todavía tienen reservas de una operación comercial que fracasó en el pasado? Escucha pacientemente lo que te diga el cliente y dile que comprendes sus inquietudes. Luego, reformula tu presentación para reconocer y rebatir esas inquietudes.
Si el precio les provoca una inquietud, considera reformular la información en un desglose por día. Por ejemplo, si tu servicio de software cuesta aproximadamente $200 por mes, puedes reposicionar el precio como "solo un poco más de $6 por día". Es menos que lo que cuesta un vainilla latte con un shot adicional y leche descremada.
6. Concreta la venta
Ha llegado el momento de la verdad. Es momento de concretar la venta, algo que es más fácil decir que hacer. Habrá varios métodos distintos para concretar la venta, y todos dependen de cómo se hayan desarrollado las etapas anteriores.
Tu tarea como vendedor es leer el modo o la actitud del cliente potencial y adaptar tu estilo para concretar la venta. Si el cliente potencial ha escuchado ansiosamente cada una de tus palabras y sientes que entablaste una buena conexión, puedes usar un estilo más directo: "Bien, entonces déjame que escriba los documentos necesarios y escogeremos una fecha de entrega. ¿Te parece bien?".
Un cliente potencial menos entusiasta o tentativo necesitará un método más suave y matizado. Recuerda: has sentado las bases mediante las etapas anteriores del ciclo de venta estableciendo por qué este negocio o cliente necesita tu producto, así que repite tus argumentos principales y recuérdale al cliente potencial por qué acordó reunirse contigo.
Es importante recordar que, aunque la venta no se concrete en la primera reunión, esto no significa que haya fracasado. Las ventas de algunos productos, como las grandes maquinarias o un software complicado, pueden demorar varias semanas o varios meses. El ciclo de venta sigue en movimiento hasta que se concreta la venta o el cliente potencial se niega a continuar.
7. Genera recomendaciones
El momento para pedir recomendaciones es justo cuando se concreta una venta. Tu nuevo cliente está entusiasmado (esperamos) por su compra y listo para recomendarte otros clientes. Ahorra tiempo y energía y pregúntale al cliente si tiene algún amigo o colega que también podría beneficiarse del producto o el servicio que vendes. También puedes pedir recomendaciones más adelante, a medida que crezca tu relación comercial.
Es importante recordar que cada proceso de venta es exclusivo y que no hay dos ciclos de venta idénticos. Las etapas del ciclo de venta pueden ser tan breves como de algunos minutos o durar hasta un par de meses, pero, en general, todos los ciclos de venta siguen alguna forma de las siete etapas que se indicaron anteriormente. Conocer y practicar el ciclo de ventas y refinar tu técnica te permitirá aumentar las ventas y hará crecer tu negocio.
