4. Présenter le produit
Pour récapituler, vous avez identifié un nouveau client potentiel, vous avez initié le contact et qualifié votre lead. Il est temps de lui présenter votre offre.
C’est l’étape la plus importante du cycle de vente d’un produit : elle demande une préparation optimale. L’objectif est de convaincre le client que vos produits ou services sauront résoudre son problème. Préparez-vous à démontrer que votre produit lui permettra d’améliorer ses opérations quotidiennes mieux que n’importe quel autre produit concurrent.
Pensez à soigner votre image lors de cette présentation, car votre langage corporel, vos gestes et même votre apparence peuvent avoir un impact sur votre vente.
5. Répondre efficacement aux objections des clients
À ce stade, votre mission consiste à répondre aux objections de vos prospects. Même les plus enthousiastes d’entre eux hésiteront ou formuleront des doutes : le prix est trop élevé, le contrat est trop restrictif, les conditions ne conviennent pas.
N’ayez pas peur d’approfondir leurs objections. L’hésitation est-elle liée à une expérience antérieure ? S’agit-il d’un précédent contrat qui a mal tourné ? Restez à l’écoute, faites preuve de patience et de compréhension. Adaptez ensuite votre discours pour montrer que vous comprenez leurs doutes et les apaiser.
Si l’objection concerne vos tarifs, vous pouvez les présenter sur une base journalière. Par exemple, si vos services logiciels coûtent environ 200 € par mois, vous pouvez préciser qu’ils reviennent en réalité à « un peu plus de 6 € par jour ». C’est moins qu’un latte à la vanille dans un café branché.
6. Conclure la vente
C’est le moment de vérité. Il est temps de conclure la vente, ce qui est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. En fonction de la manière dont les phases précédentes se sont déroulées, plusieurs approches sont possibles.
Vous devez décrypter le comportement ou l’attitude du prospect pour y adapter votre technique de conclusion. Si le prospect a littéralement bu vos paroles et que vous avez un bon feeling, vous pouvez conclure de manière assez directe : « Parfait, je vais remplir les papiers, puis nous pourrons choisir une date de livraison. Ça vous va ? »
Si le prospect se montre moins enthousiaste ou indécis, il vous faudra adopter une approche plus souple et nuancée. Tout au long des phases précédentes de votre cycle de vente, vous avez insisté sur les avantages que votre produit apporterait au client. Il convient de les passer en revue une dernière fois afin de lui rappeler la raison pour laquelle il a accepté de vous rencontrer.
Il est important de garder à l’esprit que même si la vente n’est pas conclue lors de ce premier rendez-vous, rien n’est perdu ! Pour certains produits, comme les gros outillages ou les logiciels complexes, le processus peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Le cycle n’est pas terminé tant que la vente n’est pas conclue ou que le prospect ne refuse pas de poursuivre.
7. Générer des recommandations
Une fois la vente conclue, vous pouvez tenter d’obtenir des recommandations. Votre nouveau client est (normalement) satisfait de son achat et en mesure de vous recommander d’autres clients. Pour gagner du temps et économiser vos efforts, demandez au client si son entourage pourrait aussi être intéressé par le produit ou service que vous vendez. Vous pouvez également demander des recommandations ultérieurement, lorsque votre relation commerciale se sera renforcée.
Il est important de garder à l’esprit que chaque vente est unique et qu’il n’y a pas deux cycles de vente qui soient identiques. Cependant, chacun comporte généralement sept phases, qu’elles durent quelques minutes ou plusieurs mois. Apprendre à maîtriser les étapes de vente et à affiner vos techniques est essentiel pour booster vos recettes et développer votre activité.
