4. Apresente seu produto
Vamos resumir tudo até agora: você identificou, fez contato e qualificou um novo cliente em potencial. Agora é hora de apresentar o que você tem para oferecer.
Essa é a fase mais importante do ciclo de vendas e requer uma grande preparação. Seu objetivo deve ser de apresentar seus produtos ou serviços de uma forma que resolva um problema que o cliente está enfrentando. Esteja pronto para demonstrar como o uso de seu produto melhorará as operações diárias do seu cliente, e como sua empresa faz isso melhor do que as outras.
Lembre-se: você também está se vendendo durante essa apresentação, portanto, sua linguagem corporal, seus maneirismos e sua aparência podem impactar a venda.
5. Solucionar contestações do cliente
Neste momento do ciclo de vendas, você deve gerenciar e solucionar quaisquer contestações do cliente. Até mesmo os clientes em potencial mais animados terão dúvidas ou contestações, por exemplo, questionando um preço alto, um contrato restrito, termos incertos etc.
Não deixe de pedir ao cliente mais informações para entender suas contestações. A desconfiança dele/dela é devido a um problema ou interação que ocorreu no passado? Ele/ela ainda tem alguma ressalva a uma negociação que deu errado? Ouça atentamente o que o cliente tem a dizer e diga que você entende suas preocupações. Em seguida, ajuste seu discurso para reconhecer e solucionar essas preocupações.
Se o preço for um ponto importante, considere reenquadrar as informações e explicá-las por meio de uma perspectiva de dia a dia. Por exemplo, se o serviço de software custa aproximadamente R$ 1.000 por mês, você pode reposicionar o preço como sendo “pouco mais de R$ 30 por dia”, ou seja, mais barato que muitas refeições.
6. Feche a venda
Chegou o momento da verdade. É hora de fechar a venda, algo muito mais fácil de falar do que fazer. Existem algumas abordagens para fechar uma venda, e todas elas dependem do desenrolar das fases anteriores.
Como vendedor, você precisa ler a energia ou atitude do cliente em potencial e adaptar seu estilo de fechamento de acordo. Se o cliente em potencial ouviu atentamente tudo o que você falou, e você sente que criou uma boa relação com ele/ela, você pode usar uma abordagem mais direta: “Ótimo, então eu vou preparar a documentação e já vamos escolher a data de entrega, que tal?”
Um cliente receoso, ou menos entusiasmado, precisará de uma abordagem mais cuidadosa e diferenciada. Não esqueça que você já estabeleceu a base do ciclo de vendas nas fases anteriores em relação ao motivo pelo qual essa empresa ou esse cliente precisa do seu produto, portanto, volte aos seus pontos principais e relembre o cliente da razão que o fez se reunir com você.
É importante lembrar que, só porque você não fechou uma venda na primeira reunião, não significa que está tudo perdido. Alguns produtos, como máquinas grandes ou softwares complexos, podem levar semanas ou até meses para serem vendidos. O ciclo de vendas continua até que uma venda seja realizada ou um cliente em potencial desista da compra.
7. Indicações
O momento para pedir indicações vem logo depois de fechar uma venda. Seu cliente novo está (esperamos) muito animado com a compra e em uma posição favorável para recomendar seu produto para outros clientes. Economize tempo e energia e pergunte ao seu cliente se ele/ela tem amigos ou colegas que também poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço. Você também pode pedir indicações posteriormente conforme a relação comercial evolui.
É importante lembrar que todo processo e ciclo de vendas é único. As fases do ciclo de vendas podem durar poucos minutos ou até meses inteiros, mas, em geral, cada ciclo segue a forma dos 7 passos da venda descritos acima. Aprender e praticar o ciclo de vendas e aprimorar sua técnica ajudará a aumentar suas vendas e ampliar seus negócios.
