Die Kundengewinnungs-Phase ist ein wichtiger Teil des Käufererlebnisses, denn wie Sie hoffentlich bereits wissen: Der erste Eindruck Ihres Unternehmens auf einen Kunden kann einen Deal voranbringen oder Ihre Chancen beenden, bevor die Verhandlungen überhaupt begonnen haben.
Allerdings ist es bei Hunderten von potenziellen Kunden und einem Tag, der nun einmal nur 24 Stunden hat, durchaus schwierig, bei den geeignetsten Käufern den ersten Eindruck auch so zu hinterlassen, dass es passt. Sehen Sie sich an, wie Sie die Neukundengewinnung, anhand unserer Tipps, optimieren können.
Käufer identifizieren und die beste Methode zur Kundengwinnung bestimmen
Der erste Schritt, um Neukunden zu gewinnen besteht darin, potenzielle Käufer zu identifizieren und zu ermitteln, wie Sie sie am besten zu Ihrem Produkt bringen und darüber aufklären. In dieser Phase, die Berührungspunkte mit Marketing, Website-Inhalten und Vertrieb umfasst, versucht Ihr potenzieller Käufer, ein Problem zu lösen, eine Antwort zu erhalten oder ein Bedürfnis zu befriedigen, und er sucht nach den Informationen, die ihm dabei helfen.
Diese potenziellen Kunden kennen Sie wahrscheinlich nicht und wissen auch nicht, was Sie anbieten. Was sie kennen, sind die Informationen, die sie zu erhalten versuchen. Sie müssen also unbedingt sicherstellen, dass Sie diesen potenziellen Käufern eine optimale Erfahrung und das nötige Wissen liefern, um sie nicht abzuschrecken und infolgedessen zu verlieren.
Am Anfang müssen Sie Ihre Käufer identifizieren, da ihr Bewusstsein für das eigene Problem unterschiedlich stark ausgeprägt ist. Achten Sie darauf, dass die Bedürfnisse von Käufern in jeder Kategorie angemessen behandelt werden. Sie haben Käufer aus folgenden Kategorien:
- Käufer kennen ihr Problem und suchen aktiv nach einer Lösung.
- Käufer haben bereits eine Lösung, wissen aber nicht, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die bessere Option ist.
- Käufer wissen nicht, ob sie ein Problem haben.
Jede dieser Situationen erfordert eine andere Herangehensweise und andere Inhalte: Diejenigen, die noch gar nicht wissen, dass Sie ein Problem haben, müssen Sie ansprechen. Jene hingegen, die ein Problem erkannt haben, brauchen Hilfe, um es zu umreißen. Sie müssen daher genau wissen, wo Ihre Kunden stehen: Erstellen Sie Buyer Personas, damit Sie wissen, wie Sie ein jeweils zugeschnittenes Erlebnis bieten können, und legen Sie dann fest, wie jede einzelne Persona angesprochen werden soll.
Sobald Sie Ihre Käufer ordentlich identifiziert haben, können Sie damit beginnen, sie zu informieren. Welche Strategien Sie dabei anwenden, hängt weitgehend davon ab, ob Sie im Vertrieb Inbound oder Outbound agieren.
Inbound: Synchron mit Marketing
HubSpot zufolge ist eine der häufigsten Herausforderungen für Inbound-Teams ein mangelnder Zusammenhalt zwischen Marketing und Vertrieb. Diese beiden Abteilungen müssen ständig synchron sein: Das Marketing sollte Informationen über seine Buyer Personas weitergeben, damit der Vertrieb seine potenziellen Kunden verstehen und ihnen ein auf sie zugeschnittenes Erlebnis bieten kann.
SDRs sollten ihre Interaktionen mit einem potenziellen Kunden nicht unbedacht beginnen. Vertreter müssen wissen, welche Kontakte potenzielle Kunden bereits mit einem Produkt oder einer Dienstleistung durch Inbound-Marketingmaßnahmen hatten und wie sie darauf reagierten. Darüber hinaus müssen sie verstehen, was potenzielle Käufer bereits wissen, sonst haben diese das Gefühl, dass die Inhalte für jemand anderen bestimmt sind. Arbeiten Sie die Nurture Flows aus, damit Ihr Vertriebsteam die Customer Journey von Anfang an verfolgen und seine Vorgehensweise bei einem potenziellen Kunden entsprechend anpassen kann.
