La phase de prospection est une composante cruciale de l'expérience client, comme vous le savez maintenant, je l'espère, la première impression qu'un acheteur a de votre entreprise peut favoriser la conclusion du contrat ou au contraire compromettre toutes vos chances avant même que le contrat n'ait été conclu.
Mais comme il y a des centaines de prospects et un nombre limité d'heures dans une journée, il peut être difficile de donner une bonne première impression à vos acheteurs les plus qualifiés. Découvrez comment prospecter de nouveaux clients pour réussir cette première étape de l'expérience client.
Comment identifier les prospects et déterminer la meilleure approche
La première étape de la prospection consiste à identifier vos acheteurs potentiels et la meilleure façon de les aborder et de les informer sur votre produit. Au cours de cette étape, qui comprend des points de contact avec le marketing, le contenu du site web et les ventes, votre acheteur potentiel cherche à résoudre un problème, à obtenir une réponse ou à satisfaire un besoin, et il recherche les renseignements susceptibles de l'aider.
Ils ne savent probablement pas qui vous êtes ni ce que vous avez à offrir. Ce qu'ils savent, ce sont les informations qu'ils cherchent à obtenir. Il est important de veiller à leur fournir une expérience optimale et les informations dont ils ont besoin pour éviter de les décourager et, par conséquent, de faire fuir des acheteurs potentiels.
Au départ, vous devez identifier vos acheteurs, car ils se situent à différents niveaux de sensibilisation. Veillez à ce que les besoins des acheteurs de chaque catégorie soient dûment satisfaits. Vous avez des acheteurs qui :
- Savent quel est leur problème et recherchent activement une solution.
- Ont trouvé une solution mais ne savent pas que votre produit/service est la meilleure option disponible.
- Ne savent pas s'ils ont un problème.
Chacune de ces situations nécessitera une approche et des informations différentes : vous devrez séduire ceux qui ne savent même pas qu'ils ont un problème, tandis que ceux qui l'ont identifié auront besoin d'aide pour le résoudre. Assurez-vous de bien connaître vos acheteurs. Créez des personas d'acheteurs pour savoir comment leur offrir une expérience personnalisée, puis définissez les actions à engager avec chacun d'eux.
Une fois que vous avez correctement identifié vos acheteurs, il est temps de les renseigner. Les stratégies que vous adopterez dépendront en grande partie du fait que vous privilégiez un processus de vente inbound (entrant) ou outbound (sortant).
Inbound : communiquez avec l'équipe marketing
Selon HubSpot, l'un des principaux défis auxquels sont confrontées les équipes inbound est le manque de cohésion entre les équipes de marketing et de vente. Ces deux départements doivent être constamment coordonnés. Le marketing doit transmettre des informations sur ses personas d'acheteurs afin que les équipes commerciales puissent mieux cerner leurs prospects et leur offrir une expérience sur mesure.
Les responsables commerciaux ne sauraient entamer leurs interactions avec un prospect à l'aveuglette. Les représentants doivent être informés des interactions que les prospects ont déjà eues avec un produit ou un service par le biais des actions de inbound marketing et de la manière dont ils y ont réagi. Les représentants doivent savoir ce que les acheteurs potentiels savent déjà, sinon ils auront l'impression que les informations sont destinées à quelqu'un d'autre. Mettez en place les flux de suivi afin que votre équipe de vente puisse visualiser le cheminement depuis le tout début et personnaliser son approche auprès d'un prospect en conséquence.
