La etapa de identificación de posibles clientes es una parte crucial de la experiencia del comprador y, como probablemente ya sabes, la primera impresión que un comprador tiene de tu empresa puede impulsar que se cierre un acuerdo o acabar con tus posibilidades antes de que el acuerdo efectivamente haya comenzado.
Pero debido a que hay cientos de posibles clientes y solo un número limitado de horas en un día, puede ser difícil lograr esa buena primera impresión para tus compradores más calificados. Echa un vistazo a lo que puedes hacer para conocer mejor el concepto de captación de clientes y concretar esta primera etapa de la experiencia del comprador.
Proceso de captación de clientes: cuál es el mejor enfoque
El primer paso para identificar a posibles clientes es descubrir quienes son tus compradores potenciales y la mejor manera de contactarlos y brindarles información sobre tu producto. Durante esta etapa, que incluye puntos de contacto como el marketing, el contenido del sitio web y el área de ventas, el comprador potencial está tratando de resolver un problema, obtener una respuesta o satisfacer una necesidad, y está buscando la información que le ayudará a lograrlo.
Probablemente no sepa quién eres o qué tienes para ofrecer. Lo que sí sabe es qué información está tratando de obtener. Es importante asegurarse de ofrecer una experiencia óptima y los conocimientos que necesita para evitar desanimar y, en consecuencia, perder a los posibles compradores.
Al comenzar, debes hacer la identifición de a tus posibles clientes, ya que se encuentran en diferentes niveles de conocimiento. Asegúrate de que las necesidades de los compradores en cada categoría se atiendan adecuadamente. Tienes compradores que:
- Saben qué problema tienen y están buscando activamente una solución.
- Tienen una solución actualmente, pero no saben que tu producto/servicio es la mejor opción.
- No saben si tienen un problema.
Cada una de estas situaciones requerirá un enfoque y un contenido diferentes: deberás atraer a aquellos que ni siquiera saben que tienen un problema, mientras que aquellos que han identificado un problema necesitarán ayuda para determinar cuál es el alcance del mismo. Asegúrate de entender dónde se encuentran tus compradores: elabora clientes ideales (buyer personas) para saber cómo brindar una experiencia personalizada y luego traza el alcance que debe recibir cada uno.
Una vez que hayas identificado correctamente a tus posibles clientes, estarás listo para comenzar a brindarles conocimientos. Las estrategias que adoptes dependerán en gran medida de si tienes ventas de atracción o de interrupción.
Técnica de captación de clientes: las ventas de atracción sincronizando con marketing
Según HubSpot, uno de los desafíos más comunes a los que se enfrentan los equipos de marketing de captación de clientes es la falta de cohesión entre las áreas de marketing y ventas. Estas dos áreas deben sincronizarse constantemente: marketing debe entregar información sobre los clientes ideales para que el área de ventas pueda comprender a sus posibles clientes y ofrecerles una experiencia personalizada.
Las representantes de ventas no deben iniciar sus interacciones con un posible cliente a ciegas. Los representantes deben saber qué interacciones ya han tenido los posibles clientes con un producto o servicio a través de los esfuerzos de marketing de captación de clientes y cómo reaccionaron ante estos. Los representantes deben comprender lo que los posibles compradores ya saben; de lo contrario, los compradores sentirán que el contenido está dirigido a otra persona. Traza los flujos de nutrición para que tu equipo de ventas pueda ver el recorrido desde el principio y personalizar su enfoque con un posible cliente en consecuencia.
